Chốt sales là gì? Chắc hẳn bạn đã quá quen thuộc với thuật ngữ được sử dụng khá phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, bạn đã biết đến các bí quyết để chốt sales thành công chưa? Hãy cùng Văn Phòng Xanh tìm hiểu ngay 7 kỹ năng chốt sales nhanh chóng và hiệu quả nhé.
Chốt sale là gì?
Chốt sale nghĩa là gì? Trong kinh doanh, chốt sale là một bước vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng, quyết định trực tiếp tới sự thành công của giao dịch mua – bán đó. Một người bán hàng giỏi cần thể hiện được kỹ năng sales hiệu quả của mình.
Nhân viên chốt sale là gì? Đây là người kết thúc quá trình mua bán của khách hàng và doanh nghiệp bằng một hợp đồng, thỏa thuận mua bán.
Quy trình 7 bước chốt sales
Dưới đây là 7 bước chốt sales cơ bản mà bạn không thể không biết.
Thiết lập mục tiêu và lập kế hoạch
Đây là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất trong 7 bước của quy trình. Người quản lý cần xác định được chỉ tiêu kinh doanh chi tiết và khách hàng mục tiêu của công ty để đề ra mục tiêu cụ thể cho nhân sự của mình.
Để hiện thực mục tiêu kinh doanh đã đề ra, người bán hàng cần có một kế hoạch bán hàng phù hợp. Bên cạnh đó, việc chuẩn bị kỹ càng về các yếu tố sau sẽ giúp bạn tự tin và làm chủ cuộc giao tiếp với khách hàng:
- Thông tin sản phẩm, thị trường
- Bảng giá
- Card visit
- Trang phục và tác phong chuyên nghiệp
- Nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng
Đồng thời, qua đó thể hiện sự tận tâm với nghề, cũng như thái độ làm việc chuyên nghiệp của bạn.
Xác định khách hàng tiềm năng
Sau khi đã chuẩn bị kỹ càng, bạn cần tạo một danh sách khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn loại bỏ những khách hàng không quan tâm và khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
Việc lập ra danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp người bán tập trung tối đa nguồn lực, tiết kiệm thời gian, nhân lực và công sức khi kết nối với khách hàng.
Tiếp cận khách hàng
Để thuyết phục khách hàng hiệu quả, bạn cần thực sự hiểu về khách hàng của mình. Ông cha ta thường nói “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.
Do đó, dựa vào những thông tin thu thập được bạn có thể phân tích và đưa ra chiến thuật giao tiếp, thuyết phục khách hàng phù hợp. Qua đó, thu hút sự quan tâm và tò mò về sản phẩm dịch vụ. Đến đây bạn đã hoàn thành được hơn một nửa thành công trong quy trình bán hàng rồi đấy.
Giới thiệu sản phẩm
Tiếp theo, bạn cần giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của mình. Khách hàng sẽ không muốn nghe bạn trình bày quá dài dòng, bạn nên tập trung và cô đọng những điểm mạnh, điểm nổi trội của sản phẩm khác với đối thủ và giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng.
Ngoài ra, bạn hãy giới thiệu thêm các chương trình ưu đãi, chính sách chăm sóc khách hàng để gia tăng sự hấp dẫn, tin tưởng và kích thích hành vi mua hàng của khách hàng.
Tiếp nhận phản hồi
Đối với một nhân viên kinh doanh, thái độ đóng vai trò rất quan trọng.
Lắng nghe và tiếp nhận ý kiến và phản hồi của khách hàng một cách cẩn thận để đưa ra hướng giải đáp tốt nhất. Qua đó, gây dựng sự ấn tượng với khách hàng trong quá trình giao tiếp.
Chốt đơn và ký hợp đồng
Đến đây, nhân viên sales cần nhạy bén để phát hiện ra tín hiệu kết thúc đơn hàng từ khách hàng dựa trên lời nói, thái độ và cử chỉ của khách hàng, v.v.
Chăm sóc khách hàng
Đây là một bước hết sức quan trọng sau khi khách hàng mua sản phẩm. Chăm sóc khách hàng sau mua sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, gia tăng cơ hội khách hàng quay trở lại mua hàng.
Bạn có thể thực hiện điều này qua tin nhắn, gọi điện thường xuyên, v.v để hỏi thăm về trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm, hoặc cung cấp các chương trình khuyến mãi đến họ.
Bí quyết chốt sales hiệu quả
Làm sao để chốt sales hiệu quả ?
Ghi nhớ mục đích của mình
Khi đến gặp khách hàng bạn luôn phải ghi nhớ mục đích của buổi gặp gỡ này là gì để khéo léo dẫn dắt cuộc trò chuyện, tập trung vào mục tiêu cuối cùng.
Chẳng hạn, trong buổi trò chuyện đầu tiên mục đích của bạn là cung cấp thông tin về sản phẩm tới khách hàng và cố gắng thu thập thông tin của khách hàng.
Do đó, trong buổi này bạn chỉ nên tập trung vào giới thiệu sản phẩm, giải quyết những thắc mắc về sản phẩm cho họ, qua đó thu thập thông tin hữu ích về khách hàng.
Cuối buổi, bạn nên cố gắng tạo thêm một lịch hẹn với khách hàng với một mục đích cụ thể có thể là trao đổi kỹ lưỡng hơn hoặc ký hợp đồng.
Chọn đúng thời điểm
Chọn đúng thời điểm để chốt sales, bạn cần hết sức nhạy bén trong việc phát hiện ra các dấu hiệu cho thấy khách hàng thực sự bị thuyết phục bởi bạn.
Bạn không nên quá vội vàng, hấp tấp bởi điều này sẽ khiến khách hàng hàng cảm thấy bị hối thúc, và cân nhắc về quyết định mua hàng của mình.
Tạo ra sự kích thích
Bạn có thể tạo ra sự kích thích cho khách hàng bằng đưa ra các chương trình ưu đãi dành riêng cho họ, thông tin về sản phẩm có giới hạn mua nhanh kẻo hết, v.v. Điều này khá phù hợp với khách hàng muốn trì hoãn.
Đặt câu hỏi
Đây là một kinh nghiệm làm sales dễ thành công và được áp dụng nhiều nhất. Bạn nên đặt ra các câu hỏi đánh trúng vào tâm lý của họ và khiến họ luôn trả lời là có, điều này sẽ giúp việc bán hàng trở nên đơn giản hơn rất nhiều đấy.
Khuyến mãi
Đưa ra các chương trình khuyến mãi cũng là một cách kích thích chốt sales nhanh chóng đối với các khách hàng nhạy cảm về giá, quan tâm tới các sản phẩm tặng kèm, v.v.
Tạo sự thiện cảm, tin tưởng đối với khách hàng
Thái độ và cử chỉ bên ngoài là điều hết sức quan trọng đối với tất cả người làm nghề sales. Do đó, bạn hãy luôn giữ một thái độ niềm nở, vui vẻ, sẵn lòng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
Điều này sẽ bạn ghi dấu ấn trong lòng lòng và tạo sự tin tưởng với họ. Khi khách hàng cảm thấy tin tưởng, họ sẽ mau chóng ra quyết định mua hàng hơn.
Khéo léo xử lý từ chối
Có 4 lý do để khiến khách hàng từ chối mua sản phẩm của bạn bao gồm: thời gian, tiền bạc, sự trì hoãn, và chính sách sản phẩm. Công việc của bạn là khéo léo xử lý những từ chối đó, biến câu trả lời không thành câu trả lời, biến sự đắn đo thành chắc chắn.
Để làm được điều này bạn cần linh hoạt trong cách giao tiếp, tận dụng những ưu điểm vượt trội, cũng như tính năng của sản phẩm có thể giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải như thế nào.
Những lưu ý nên tránh khi chốt sale là gì?
Dưới đây là 3 lưu ý cũng như những tình huống khó xử với khách hàng mà bạn nên tránh khi chốt sales.
Tạo khách hàng cảm giác bị tấn công
Mặc dù khách hàng đã rất thích sản phẩm của bạn nhưng họ vẫn có thể không mua sản phẩm nếu bạn làm cho họ cảm thấy bị tấn công. Thay vì chỉ tập trung vào việc chốt đơn, bán bằng được sản phẩm, bạn hãy từ từ giới thiệu đến khách hàng về sản phẩm mà họ muốn mua.
Thay vì đặt những câu trả lời “có hoặc không”, bạn nên đặt ra những câu hỏi mở để giao tiếp với khách hàng nhiều hơn. Đồng thời, lựa chọn thời điểm thích hợp để chốt sale.
Không hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
Để hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng, người bán cần thành thạo hai kỹ năng cơ bản là kỹ năng lắng nghe và kỹ năng đặt câu hỏi.
Thông qua hai kỹ năng này sẽ giúp người bán khai thác hiệu quả nhu cầu của người mua, cung cấp cho khách hàng đúng thứ họ cần.
Không nhiệt tình khi kết thúc bán hàng
Khách hàng sẽ không chỉ mua hàng một lần mà có thể trở thành khách hàng trung thành của bạn nếu bạn biết cách giữ gìn và phát triển mối quan hệ với họ.
Nếu như với tư duy bán hàng trước đây, quy trình bán hàng sẽ dừng lại sau khi chốt sale thành công. Tuy nhiên, ngày này, tư duy ấy đang được thay đổi nhằm tạo sự gắn kết bền vững giữa khách hàng – thương hiệu.
Do vậy, ngay cả khi kết thúc bán hàng, người bán vẫn cần giữ thái độ niềm nở, nhiệt tình hỗ trợ chăm sóc khách hàng.
