Đàm phán trong kinh doanh là kỹ năng quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải có. Nó không chỉ giúp mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà còn khẳng định được vị thế của mình trước những đối thủ.
Trong khi các cuộc đàm phán có thể kéo dài vô tận, các kỹ năng thương lượng sau đây sẽ giúp bạn nhanh chóng chốt được hợp đồng kinh doanh.
Đàm phán trong kinh doanh là gì?
Đàm phán trong kinh doanh là quá trình trao đổi hay thoả thuận giữa hai bên đối tác để giải quyết những xung đột hay vấn đề trong giao dịch kinh tế để hai bên cùng có lợi. Các quan điểm trái chiều hay xung đột xảy ra trong hoạt động kinh doanh là điều dễ hiểu.
Đàm phán trong kinh doanh là gì?
Bởi các bên khi tham gia trao đổi, mua bán thường có sự khác nhau về chính kiến, quyền lợi thậm chí là bất đồng về ngôn ngữ, tư duy và luật pháp. Vì vậy, đàm phán là bí quyết kinh doanh mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần chú trọng.
Các kỹ năng đàm phán thương lượng giúp bạn tự tin trong kinh doanh
Không thương lượng qua email
Bạn có thể gửi báo giá qua email nhưng không nên thương lượng qua công cụ giao tiếp này. Đàm phán qua email có thể truyền đạt sai thông tin và kéo dài chu kỳ bán hàng vì người mua có một lượng thời gian vô hạn để trả lời cũng như dễ dàng khiến bạn bị từ chối hơn. Điều này có nghĩa là bạn mất kiểm soát cuộc trò chuyện – một điều không tốt trong bán hàng.
Thay vào đó, hãy thương lượng như một người có kỹ năng đàm phán thương lượng hiệu quả, đó là thông qua điện thoại hoặc nói chuyện trực tiếp.
Nếu khách hàng không đồng ý, hãy phản hồi rằng “Có nhiều vấn đề xoay quanh giá cả và tôi muốn chắc rằng những gì tôi chia sẻ phù hợp với ngân sách của bạn. Tôi cũng sẽ trả lời tất cả các thắc mắc mà bạn có. Chỉ cần 10-15 phút là chúng ta có thể giải quyết các vấn đề này. 4 giờ chiều ngày mai có thuận tiện cho bạn không?”
Xác định trước những thỏa thuận mà bạn sẵn sàng chấp nhận
Đừng để khi quay lại bàn làm việc và bắt đầu soạn thảo hợp đồng bạn mới nhận ra rằng mình đã đồng ý với những điều khoản mà bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn về chiết khấu giá, quà tặng miễn phí hoặc các ưu đãi khác trước khi gặp khách hàng tiềm năng sẽ đảm bảo bạn đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
Tạo ấn tượng tốt ngay từ đầu
Ấn tượng ban đầu rất quan trọng, bạn nên tạo ra ấn tượng thật tốt với mọi đối tác để cuộc đàm phán được diễn ra suôn sẻ. Ví dụ như, bạn cần thể hiện cho đối tác thấy rằng mình là một người biết lắng nghe, cho đối tác cơ hội trình bày nhiều hơn để dễ dàng tìm hiểu thêm về họ.
Nếu bạn là người có khiếu hài hước, đừng ngại thể hiện điều đó bởi vì nó cũng là cách khiến khách hàng cảm thấy thú vị hơn. Tuy nhiên, còn phụ thuộc vào đối tượng đó là ai, để không bị đánh giá là thiếu chuyên nghiệp và thiếu tôn trọng.
Trình bày một cách lưu loát, tự tin và chuẩn bị diện mạo thật gọn gàng cũng là cách để gây ấn tượng với người đối diện.
Sử dụng ngôn ngữ hình thể
Ngôn ngữ hình thể có tác động không nhỏ vào kết quả một cuộc đàm phán. Những cử chỉ không lời có thể khiến bạn trở nên mất lịch sự, thậm chí vô văn hóa nhưng cũng thể hiện sự lịch lãm, chững chạc, tự tin của bạn. Sử dụng ngôn ngữ ánh mắt, cử chỉ, gương mặt biểu cảm, giữ khoảng cách trong giao tiếp, là những kỹ năng thương lượng đàm phán trong kinh doanh cần nâng cao để bạn đạt được thành công.
Sử dụng “Tôi” thay vì “Chúng tôi”
Mặc dù “Tôi” và “Chúng tôi” có thể nghe giống nhau, nhưng chúng tạo ra sự khác biệt lớn trong quá trình thương lượng bán hàng. “Chúng tôi” mang tính chất trang trọng hơn có thể cản trở cuộc đàm phán trong khi “Tôi” cho thấy sự thoải mái, cá nhân hơn giống như đang trò chuyện cùng bạn bè. Đó là lý do tại sao những người bán hàng giỏi nhất chuyển từ “chúng tôi” sang “tôi” khi bước vào giai đoạn thương lượng.
Đề cập đến “Giá được chấp thuận”
Nếu bạn đề cập đến “giá niêm yết” thì cuộc trò chuyện sẽ kéo dài vì khách hàng biết rằng có một phạm vi lớn để thương lượng. Thay vào đó, những nhân viên kinh doanh có kỹ năng đàm phán thương lượng tốt luôn dùng “giá được duyệt”.
Bằng cách này, người mua sẽ biết rằng giá được duyệt không dễ thay đổi và họ sẽ không mất nhiều thời gian thương lượng. Việc phê duyệt khiến giá như đã được thảo luận nội bộ ngay từ đầu và là mức giá thấp nhất trên thị trường.
Đặt câu hỏi kết hợp lắng nghe
Các câu hỏi có hoặc không không hiệu quả và không đưa ra thông tin chi tiết, đầy đủ ngữ cảnh. Đặt những câu hỏi giúp bên kia hiểu rằng họ được lợi như thế nào từ cuộc thương lượng và đảm bảo rằng họ hiểu được toàn bộ thỏa thuận.
Lắng nghe những mối quan tâm và phản đối của họ, đồng thời phản bác lại bằng những câu trả lời ngăn chặn sự nghi ngờ.
Không thúc giục
Dẫn dắt khách hàng nhưng hãy để họ thực hiện bước cuối cùng. Họ có thể quyết định ngay lập tức hoặc mất vài ngày hoặc vài tuần. Trong trường hợp sau, hãy kiên nhẫn và sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào một cách tự nhiên, không thúc ép. Đây là một kỹ năng đàm phán thương lượng rất quan trọng.
Thông thường, quyết định không chỉ nằm ở việc họ có lợi ích như thế nào mà còn ở cảm xúc của họ. Dù bằng cách nào, hãy khiến họ cảm thấy thoải mái và kiểm soát được cuộc thương lượng cũng như quyết định của họ là quan trọng.
Đàm phán là một dạng kỹ thuật xử lý phản đối, trong đó nhân viên kinh doanh có thể biến “không” thành “có” một cách khéo léo để bán hàng thành công. Bằng cách áp dụng 8 kỹ năng đàm phán thương lượng trên, bạn sẽ dễ dàng thực hiện được các cuộc đàm phán chuyên nghiệp đồng thời cho khách hàng thấy rằng bạn quan tâm đến việc giúp đỡ và sẵn sàng hỗ trợ các hoạt động của họ trong tương lai.
